Verona, 16 - Dopo un commosso saluto a Giuseppe Volpato, recentemente scomparso, si sono aperti i lavori della decima edizione
di Automotive Dealer Day, nel solco tracciato dal Professore amico dell’auto. Il primo ad intervenire è stato Filippo Pavan
Bernacchi, Presidente di Federauto. “L’Associazione è in crescita per l’attenzione, ma è in contrazione in termini di numeri
di concessionari rappresentati, da 3.800 a 3.200, falcidiati dalla crisi. L’Osservatorio Federauto ha rilevato che oltre il
90% dei concessionari generalisti ritiene che l’unico modo per rivitalizzare il mercato è un piano di incentivi ecologici
su almeno 3 anni. C’è il tentativo di riequilibrare il rapporto tra mandanti multinazionali e mandatari della distribuzione
auto, ovvero le piccole e medie imprese italiane. Oggi abbiamo inviato una lettera a tutte le Case per sensibilizzare sui
problemi locali di un business che magari a livello globale è profittevole, ma che deve essere supportato a livello regionale
(vedi box, ndr). L’alba arriveràe se non quest’anno, sarà il prossimo. Bisogna tenere duro per le proprie famiglie e per quelle
dei propri collaboratori”.
Ha poi preso la parola Alessandro Lazzari di Findomestic. “L’indice di fiducia è in picchiata. Solo il 7,3% degli intervistati
pensa di comprare nel breve periodo un’auto nuova e il 5,4% un usato. Il mercato Italia è obeso in termini di volumi, come
quello giapponese che è dimagrito dai 5,2 ai 4 milioni di vendite l’anno. Ma questo è avvenuto gradualmente in 5 anni. In
Italia un decremento proporzionalmente simile se non superiore sta avvenendo in tempi molto più ristretti, con tutti i problemi
che questo comporta”. Il finanziamento ai concessionari (60 milioni di Euro da Findomestic nel 2012) è un tassello importante.
Il credito è stato erogato anche a concessionari con bilanci non proprio rosei, ma con progetti di rilancio concreti. Le principali
aree di sviluppo sono web e geomarketing, mentre la fidelizzazione è come uno strumento di crescita: credito, post vendita
e supporto marketing alla vendita. Oggi la fiducia dei clienti in chi eroga credito è basso (13%), bisogna dunque fare uno
sforzo per un credito responsabile: trasparenza, responsabilità e fiducia.
Leonardo Buzzavo e Luca Montagner di Quintegia hanno affrontato il tema della distribuzione auto tra passato e futuro. “Oggi
chi soffre è chi non esporta, in particolare chi ha una forte esposizione finanziaria, ovvero i concessionari italiani”. Attraverso
l’Automotive Dealer Tour sono stati visitati 100 concessionari in tutta Italia tra luglio 2011 e aprile 2012 per tastare il
polso della situazione. Molti stanno sperimentando idee gestionali (lista nozze in concessionario, colonnine per la ricarica
elettrica, trasformare i saloni in gallerie d'arte, ecc.). Di seguito le risposte alle varie domande formulate negli incontri
con i concessionari che rendono bene l’idea dell’attuale situazione. 1. Quali sono i maggiori problemi riscontrati negli ultimi
24 mesi? Riduzione vendite per il 54% e calo redditività per il 24%. 2. Le priorità per i prossimi 12 mesi? Riduzione dei
costi/ottimizzazione processi per il 55%, nuove idee gestionali per il 21% e riorganizzare l’azienda per il 21%. 3. La presenza
sul web? Il 60% ha un collaboratore dedicato, l’usato è la sezione più navigata (80% di visite), ma pochi conoscono i numeri
effettivi ed il ritorno effettivo in concessionaria e cresce la presenza nei social media: 2/3 sono presenti su Facebook,
ma 1/3 non utilizza alcun social media. 4. Quali i servizi aggiuntivi offerti? Finanziamenti nuovo 40% (redditività in moderato
calo), finanziamento usato 33% (redditività stabile). Secondo Quintegia, per mettere in sicurezza le aziende della distribuzione
è necessario fare un check-up in tre aree in particolare: gestionale, finanziario, usato. Gli indicatori di sostenibilità
sono: 1. Immobili: dovrebbero essere attorno all’1% del fatturato; 2. Oneri finanziari: 0,5%; 3. Risorse umane (compresi agenti):
2,5-4,5%; 3-5% (solo dipendenti); 4. Capitale proprio su investimento totale: 33-40%; 5. Ritorno sugli investimenti (ROI):
4,2-5,5%; 6. Redditività minima (ROS): 1,2-1,7%.
Sono state inoltre avanzate previsioni sulla struttura della rete del futuro. Gli imprenditori sotto stress economico-finanziario,
senza ricambio generazionale, con passione sempre più affievolita, i mandati ed i punti vendita costretti ad investimenti
per elevare gli standard porteranno ad un’ulteriore contrazione delle reti con una stima 2017 come in tabella sopra. A questo
punto cosa possono fare le case per il domani? 1. Revisionare seriamente gli economics; 2. Rivedere a fondo la comunicazione
con la rete; 3. Brand experience? Bisogna potersela permettere; 4. Pretendere dai concessionari... ma anche far leva su di
loro. E per quest’ultimo punto solo “esecutori” o anche “interpreti?; solo “erogatori” o anche integratori? E cosa possono
fare i dealer? 1. Cambiare il mix di business; 2. Accelerare uso di strumenti web/social; 3. Diventare consulenti di marketing
locale per le case; 4. Decidere se continuare o no: dentro o fuori. “La selezione darwiniana è inevitabile ed inarrestabile,
si tratta di decidere se viverla da protagonisti o subirla”, ha chiosato Buzzavo.